8 - Le Obiezioni: Cosa sono e Come Superarle

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Copyright WorkDb.it - 19.06.2020 - 10:06:20 - Tempo di lettura: 8.4 min.

Lezione 8 - Cosa sono le obiezioni? E come si superano? Possono davvero incidere su una vendita o su una conquista?

Ciao!
Qui Rosario Sancetta. Questo è la parte più bella!
Sorridi :) e leva quel broncio ^_^

Le obiezioni
Questa è la fase che amo più di tutte, ORA però ;-)))

Prima, quando ero uno scarso venditore era la fase che mi metteva in crisi, mi irrigidiva, mi faceva perdere quella poca sicurezza che avevo e che puntualmente mi faceva saltare un buon affare ;-)))

Non creare muro contro muro quando ti pongono delle obiezioni. Non ti arrabbiare, non portarti per forza ad avere ragione. Le persone non amano essere contraddette. Quindi non faresti altro che sbattere contro un muro. Usa delle carezze psicologiche. Accompagna il cliente nel tuo percorso, non spingerlo.

Si dice che in una comunicazione, siamo noi i responsabili di quello che facciamo e che diciamo. Non è mai colpa di chi ascolta, ma di chi trasmette. Quindi se per ora non vedi Discovery Italia, potrebbe non essere la tua antenna, ma il trasmettitore di Discovery che non funziona ^_^ ... No scherzo.

Comunque è vero. Il risultato che produce la nostra comunicazione è in diretta proporzioni con quello che abbiamo detto, non detto, fatto e non fatto, durante la fase comunicativa. Ok, calmo, ho fatto un gioco di parole per vedere se eri ancora attento. Ora mi spiego meglio. Sei un venditore che vuole vendere il proprio prodotto. Quindi comunichi questo al tuo cliente. Il risultato può essere:

1. Il cliente acquista
2. Il cliente non acquista

Semplicissimo. Ma per arrivare a questo risultato avrai fatto o detto qualcosa che lo ha spinto a scegliere uno dei due risultati. Quindi è vero che tu sei il responsabile della comunicazione. Perché hai trasmesso il tuo messaggio. Se quest'ultimo è comprensibile, chiaro e persuasivo, il tuo cliente acquista, altrimenti non acquista.

Una delle cose che farà il tuo cliente quando è davvero interessato ad acquistare un tuo prodotto, sarà l'obiezione. In realtà l'obiezione non è una negazione per non volere acquistare e non è una forma di rabbia del cliente verso i tuoi confronti. Non prenderla come un fatto personale se un cliente obietta su un tuo prodotto o durante la trattativa. Non c'è l'ha con te. Non lo fa perché gli stai antipatico. Ricordati sempre che lui è lì per fare un buon affare.

Quindi anche se gli stai antipatico, basta che gli dai un prodotto buono ad un prezzo buono lo acquista.

Dicevamo, che quando il cliente obietta si sta interessando. Una delle regole fondamentali è che quando una persona parla di un prodotto, mentalmente lo sta già acquistando. Quindi quando una persona obietta su un prodotto, si sta mentalmente interessando a quel prodotto. Un punto di forza per noi ;-)))

L'abilità sta nel fatto di superare l'obiezione e rendere il prodotto appetibile per il cliente. Ricorda che il cliente disinteressato al tuo prodotto te lo fa capire direttamente. Non usa obiezioni, ma argomenti chiusi, dove non c'è possibilità di SI. Un'obiezioni invece va vissuta per questi semplici motivi:

Il cliente vuole acquistare, ma ha delle obiezioni, in quanto:

- Potrebbe non conoscere bene il prodotto;
- Non può permettersi l'acquisto in quel momento;
- Potrebbe volere maggiori informazioni sui pagamenti o sulla garanzia;
- Vuole prima sentire il parere di sua moglie di suo marito, ecc…
- Gli piace essere convinto (Gioco seduttivo)

Queste sono solo alcune delle cose per la quale, una persona potrebbe richiamare delle obiezioni. Quando un cliente non vuole una cosa, non obietta, chiude direttamente i ponti con una frase tipo: 'Non voglio farle perdere tempo, non mi interessa proprio. PUNTO. >>

Uno che invece obietta e quindi di conseguenza deve per forza di cose dare delle risposte, sarà ancora poco convinto, ma siamo sulla strada degli acquisti.

Lo strumento per eccellenza, per superare le obiezioni e controllare una comunicazione e i frames ad essa associata, sono le domande.

Approfondimenti e Risorse Utili

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