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Copyright WorkDb.it - 29.06.2020 - 11:06:55 - Tempo di lettura: 12. min.

11 - I segnali di acquisto


Lezione 11 - Quando un cliente è pronto ad acquistare? La fase più importante della vendita o della trattativa.

11 - I segnali di acquisto
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Ciao, qui Rosario Sancetta. Siamo pronti?
Ancora no, dobbiamo capire quando fare l'attacco conclusivo :) ed ecco come fare.

I segnali di acquisto
In un rapporto di vendita è sempre il cliente a decidere quando sarà pronto ad acquistare. Questo è il momento più magico di tutta la trattativa. Qui devi cogliere l'attimo e nel momento in cui lo fai, ti sei aggiudicato il tuo TANTO AMBITO TROFEO DI CACCIA ;-)))

I segnali di disponibilità rendono il cliente inconsciamente vulnerabile. Metaforicamente parlando, lasciano dei punti aperti nella sua difesa, che tu sfrutti per sferrare un attacco potente e completo al fine di stenderlo immediatamente ;-)))

Ok, forse ho un po' esagerato, mi sono lasciato influenzare da questo mio appassionante amore per queste cose. In realtà non dobbiamo distruggere il cliente, ma dobbiamo creare con lui un rapporto di lavoro. Infatti esistono due tipi di clienti e sono:

1 - Cliente Statico
2 - Cliente Dinamico



Cliente statico rivenditore
Classico cliente rivenditore che acquista un prodotto, solo perché qualche suo cliente entrando nel negozio glielo ha richiesto. Del resto è del tutto disinteressato. Se il prodotto è buono, se il prezzo è buono e se il suo margine di guadagno è buono, tutto fila liscio. Fagli capire che il tuo prodotto ha queste caratteristiche ed è fatta.

Cliente statico al dettaglio
Un cliente che entra nel tuo negozio a dettaglio e che compra un prodotto per soddisfare un suo bisogno personale. Stessa formula di sopra, con la differenza che il margine di guadagno non è economico, ma emozionale. Soddisfa un suo capriccio.

Cliente dinamico rivenditore
Questo sì che è un buon venditore. Questo lavora con il prodotto che gli dai. Non è quindi un prodotto laterale, ma centrale per la sua attività. Si aspetta che sia un prodotto valido e che sia sempre disponibile. Lo proporrà a tutti. Le sue vendite saranno direttamente proporzionali all'impegno che assume per quel dato prodotto. Devi credermi. Un rivenditore così, ti vende un sacco di cose. Tienitelo caro un cliente così e un vero gioiello.

Cliente dinamico al dettaglio
Questo cliente entra ed esce continuamente dai negozi di suo interesse per comprare, informarsi, ricomprare, cambiare, sfasciare e smanettare.
Insomma non sta mai fermo. E' quello che segue un prodotto per hobby. Quello che spende 500 euro in riviste per acquistare poi un telefonino da 99,00 euro scheda inclusa ;-))) Se sei dietro un bancone e ti occupi di dettaglio, stringi amicizia con questo tipo, insegnalo, ti faccio vedere quanti clienti ti porta, perché soddisfi la sua parte emozionale, quella che si cura dei suoi interessi profondi. Insomma, oltre a portarti una marea di clienti, ti lascia un sacco di soldi ;-))) La passione!!! Quante cose ci fa fare!!!



Ma tornando al discorso principale che erano i segnali di disponibilità, quando si ha un segnale di disponibilità, sul fatto che il cliente è pronto all'acquisto?

Nel momento in cui ce lo fa capire dai suoi atteggiamenti e dalle sue domande. Inizia a farci domande del tipo << Ma consegnate di mattina o di pomeriggio? >>, << Accettate assegni? >>, << Quant'è la garanzia? >>, << A chi altro lo ha venduto? >>. Queste domande ti fanno intuire che ora è il cliente a volerti instradare verso di sé. Lascialo fare, fatti trasportare, dagli in mano il volante. Non preoccuparti. Fatti guidare. Sono ottimi segnali.

Anche la sua postura è più inclinata verso di te, facci caso. Rispondi tranquillamente e fallo acquistare. Quando sta per acquistare, non ti permettere di parlare, lascialo fare. Altrimenti svii la fase finale e non si conclude la vendita. Stai Muto, zitto, calmo e tranquillo. Il 90% dei venditori parla e perde il controllo totale della situazione. MUTO.

Farà tutto da solo e ti darà tutto in mano. Al massimo puoi aiutarlo se vedi che è in difficoltà, ma fallo guidare. La trattativa è andata a buon fine.

Best Regards, Baci e abbracci :)
Ros.


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