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Copyright WorkDb.it - 24.06.2020 - 11:06:22 - Tempo di lettura: 9.2 min.

10 - Le Domande: Come usarle per fare affari - P2


Lezione 10 - Vediamo quali sono le giuste domande per avere le giuste risposte.

10 - Le Domande: Come usarle per fare affari - P2
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Quindi, vediamo come si utilizza questo potente strumento comunicativo. Le domande possono essere di 5 tipi :

1 - Domande Aperte;
2 - Domande Neutre;
3 - Domande Aperte + Neutre ;
4 - Domande Chiuse;
5 - Domande Influenzate;



Vediamole nei dettagli. Una domanda aperta è una domanda che facciamo ad una persona su un argomento in generale, con il solo obiettivo di raccogliere informazioni. Quali informazioni? mentre parla per darci la risposta, possiamo vedere come ragiona, cosa dice, che grado di istruzione ha, che interessi ha. Una domanda aperta potrebbe essere: << Lei che lavoro fa? >>, oppure, << Lei che ruolo svolge in questa azienda? >>, o ancora, << Dove ha imparato? >>. Cose di questo tipo insomma. Quindi non ci interessa la risposta, che potrebbe essere la qualsiasi. Ci interessa invece raccogliere informazioni e studiare l'interlocutore.

Le domande neutre invece sono domande che in nessun modo continuano ad influenzare la comunicazione. Una classica domanda neutra è la seguente: << Che ore sono ? >>, oppure, << A che ora apre la mattina? >> oppure << A che ora chiude la sera? >>. Domande che non influenzano in nessun modo la comunicazione, ma che ci fanno raccogliere utili informazioni.

Le domande aperte+neutre sono ancora di libero dominio tra te è il tuo cliente, ma iniziano ad instradare il cliente dove vuoi tu. Una domanda AN potrebbe essere: << Cosa ne pensi del prodotto XY? >> oppure << Cosa ti piacerebbe fare se quest'estate andassi a Londra? >>. Sono domande ancora aperte, ma che per forza di cose, obbligano il tuo interlocutore a darti una risposta specifica solo ed esclusivamente nell'argomento da te proposto. Quindi già con questo tipo di domanda obblighi il cliente a darti una risposta solo in quel campo richiesto dalla tua domanda. Ottimo direi!



Le domande chiuse invece iniziano ad essere domande manipolatrici. Perché già in qualche modo iniziano ad istradare ancora più insistentemente il cliente verso la direzione che tu vuoi. Una domanda chiusa potrebbe essere:
<< Paga contanti o con assegno? >> oppure << Lo compri adesso o appena ripasso? >>. Quindi sono domande alle quali si può rispondere per forza di cose solo con una risposta, non lasciando spazio ad altri argomenti. Bianco o Nero, Bene o Male, Si o No, Chiaro o Scuro. Non possono esserci altre risposte. Sono domande secche con risposte secche.

Le domande influenzate hanno invece come scopo di forzare il cliente nel punto in cui noi vogliamo. << Quindi mi sta dicendo, che se troviamo un soluzione per il pagamento, lei compra il mio prodotto, giusto? >>, Oppure: << Allora se ho capito bene non può darmi una risposta certa, perché deve prima parlarne con sua moglie, è esatto? >>.

Vedi come accompagno il cliente! Man mano lo accompagno in questo modo, vado mentalmente influenzando le sue riposte, fino al punto che non può più uscirsene e per forza di cose, cade a tappeto. Una delle più potente tecniche di vendita, chiamata 'Ad imbuto', porta il cliente dopo una serie di domande del genere a cadere in una rete, come cade una mosca in una ragnatela. Si auto imprigiona. E' potentissima questa tecnica, fidati!

Quindi tornando al discorso delle obiezioni, non dobbiamo mai dimenticarci che sono solo un desiderare maggiori chiarimenti su un prodotto o su un argomento specifico e per fare questo l'uso delle domande è indispensabile, perché instradiamo il cervello del nostro interlocutore verso le direzioni che noi vogliamo, lo spingiamo ad entrare dove noi vogliamo e a fare quindi quello che vogliamo.


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